O lucro é resultado dos proveitos e dos custos. Deste modo, o objectivo de qualquer empresário é aumentar os proveitos e controlar o crescimento dos custos ou até mesmo reduzi-los se for possível. Caso não se esqueça de receber dos clientes, vai gerar maior fluxo de caixa para a empresa.
Como aumentar os proveitos?
Os proveitos de qualquer empresa estão directamente relacionados com as vendas e com a sua margem operacional.
Estas 2 variáveis estão interligadas. Uma empresa que tenha uma margem operacional baixa terá de vender muito para que possa ter bons resultados. Se essa mesma empresa conseguir melhorar a sua margem, até poderá se dar ao luxo de vender menos e melhorar os resultados.
Margem operacional é um dos factores que influencia directamente os resultados da empresa (lucro ou prejuízo). O mais comum nas empresas é terem margens diferentes nos produtos que vendem e nos serviços que prestam e é a médias desses que se traduz na margem operacional global da empresa.
Uma empresa pode ter uma margem global interessante, mas estar a vender produtos com uma margem que não cobre os custos associados. É por isso indispensável que o empresário consiga medir a margem bruta individual dos produtos e serviços que disponibiliza aos seus clientes.
Acredito que se isto fosse feito, uma grande maioria de empresários iria constatar que me vários casos só andam a trabalhar apenas para aquecer.
A minha recomendação é que o empresário abandone os produtos e serviços com margens baixas caso não seja possível aumentá-las, a não ser que esses produtos e serviços sejam ancoras para a entrada de clientes para outros produtos mais rentáveis.
Para aumentar as vendas temos 3 factores de atuação:
- Mais clientes - Para ter mais cliente é necessário ter mais novos contactos (potenciais clientes) e melhorar a conversão desses contactos. Definir um bom plano de marketing vai ajudar na captação de novos potenciais clientes e desenhar o processo de venda ajuda na conversão em clientes.
- Aumentar a repetição de venda por cliente, isto é, se tenho um cliente que me comprar 1 vez por ano, tenho que conseguir que ele passe a comprar 2 vezes por ano. O serviço pós-venda e plano de marketing podem ajudar nesta tarefa.
- Aumentar o valor médio de venda, pode ser feito pelo aumento da margem bruta ou pelo número de produtos e serviços prestados em cada venda ou as duas em simultâneo.
Como controlar os custos?
Não adianta procurar aumentar as vendas sem ter os custos sobre controlo, é mesmo contraproducente fazê-lo. Facilmente se optam por estratégias de crescimento que se tornam autenticas dores de cabeça financeiras. Para que isto não aconteça é necessário planear e orçamentar essa estratégia, ou seja, os proveitos e custos associados e por aí perceber o impacto que irá ter nas contas da empresa.
O controlo dos custos começa por, conhecer e medir concretamente os compromissos que a empresa assume. A contabilidade é um instrumento fundamental nesta matéria, quando obtida a informação atempadamente e com regularidade.
Consigo obter o mesmo produto / serviço ou outro alternativo a um custo mais reduzido? Esta questão deve estar sempre presente na cabeça de qualquer empresário ou gestor. Só assim pode manter os custos sobre controlo e evitar desperdícios financeiros.
Muito mais há a explorar nesta temática, mas o meu objectivo é apenas despertar os empresários mais distraídos para a importância de gerar lucro nas suas empresas e de forma sucinta como o poderão fazer.
Do que leu neste artigo, o que vai aplicar já na sua empresa?
