As vendas são fundamentais para qualquer negócio, disso não há dúvidas.

Empresa que não vende não consegue sobreviver por muito tempo, a não ser que os sócios estejam a injectar constantemente lá mais capital, o que não me parece interessante!

Tendo consciência disto, muitos empresários concentram toda a sua energia nas vendas. Preparam diversas estratégias para aumentar as vendas do seu negócio. Será o suficiente?

Será que vender cada vez mais é a grande chave para o sucesso da sua empresa?

Não é.

O foco exclusivo nas vendas pode levar ao fim do seu negócio. O seu objectivo não deve ser vender mais mas sim lucrar mais.

Vender muito e lucrar pouco não faz sentido, mas sim vender mais e lucrar ainda mais.

Há uns anos, trabalhei para uma empresa como consultor externo, empresa do retalho de veículos motorizados, que facturava muito, as vendas cresciam a um ritmo invejável. Mas começava a ter um problema de liquidez. 

Alertei o dono da empresa que não podia continuar a vender da mesma forma, porque era precisamente a política de vendas que estava a asfixiar a tesouraria da empresa.

Mais concretamente, qual era problema? Era a forma como recebia dos clientes. Quase todos os clientes pagavam uma boa fatia da factura com uma retoma, ou seja, ao comprar um novo veículo (novo ou usado) entregavam o velho e mais algum dinheiro. E não raros casos, em que a retoma era sobrevalorizada para se conseguir fechar o negócio.

O sucesso desta empresa esta no facto de fazer o que a concorrência não fazia, aceitava todas as retomas que os clientes lhe propunham.

Resultado: as vendas cresciam, o stock crescia e a disponibilidade financeira descia.

Muitas outras empresas cometem erros como este. Mas há muitos outros erros a serem cometidos com a ânsia de vender cada vez mais.

Dar descontos extra para ganhar um cliente, alargar o prazo de recebimento para "facilitar" o cliente ou baixar preço indiscriminadamente para ganhar à concorrência. 

Quantas empresas não andam a trocar dinheiro por dinheiro sem se aperceberem, apenas para terem mais trabalho e verem a facturação a crescer?

Desvie o foco das vendas e concentre-se na geração de lucro. Vai conseguir criar uma estratégia diferente para as suas vendas, mais selectiva, onde a quantidade irá dar lugar à qualidade (margem e estratégia) e o resultado global do seu negócio vai ser muito melhor.

A sua empresa não é nenhuma Instituição de Solidariedade, preocupe-se em ganhar dinheiro com ela e então depois, com o que você ganha, faça o contributo social que intender.