Com toda a informação que está disponível, principalmente via internet, é cada vez mais comum os clientes pesquisarem e obterem informação sobre o produto que querem comprar, logo que desperte o seu interesse por tal produto.

Isto veio trazer um novo paradigma ao mundo das empresas no geral e das vendas em particular.

Os vendedores têm de ser consultores do cliente para o ajudar a tomar a decisão de comprar e não para lhe vender.

Assim, o que você pode fazer é tornar-se um influenciador do seu cliente. Ou seja, preparar o seu cliente para que ele lhe queira comprar.

Para isso, e para ser mais eficaz o seu esforço, é importantíssimo ter um perfil de cliente alvo ou ideal bem definido e é esse potencial cliente que você vai influenciar e atrair.

A não ser que você tenha um orçamento elevado e sem restrições para captar novos clientes, é impossível conseguir chegar a todo o tipo de cliente, ser notado por eles e fazer com que todos achem que o seu produto é o ideal para o que eles querem.

Então, antes de um cliente decidir comprar-lhe a si, é você que deve decidir quem é que quer para seu cliente. Esta decisão é sua e vai trazer-lhe uma série de vantagens. Mais à frente vou partilhar algumas consigo.

Partindo do principio que você sabe em que a sua empresa é boa e onde faz a diferença perante a sua concorrência, pode então identificar as características do cliente que você melhor consegue ajudar.

Essa características são tais como:

• Empresa ou particular
• Sexo
• Faixa etária
• Atividade profissional
• Estado civil
• Atividades de lazer
• Todas características e factores determinantes da sua atividade.

Quais são as grandes vantagens em ter um cliente alvo ou ideal bem definido

1. É muito mais fácil definir uma estratégia de comunicação. Sabe para quem e para onde deve fazer o seu esforço de marketing;
2. Tem menos concorrência. As outras empresas nunca vão conseguir ser tão especificas para o seu cliente porque não o conhecem tão bem como você;
3. Passa a ser visto como uma referência / um especialista, porque na realidade vai especializar-se num nicho de mercado especifico;
4. Uma vez que passa a ser visto como o especialista, vai deixar de vender por preço, logo passa a ganhar mais dinheiro.

Muitas outras vantagens poderia aqui apresentar. Estas são as mais transversais a todos os sectores.

Se pensar no sector da saúde, um médico quando se forma numa determinada especialização, está a escolher o seu cliente alvo. Ao nível de reconhecimento e rentabilidade, quais são as principais diferenças entre um médico de clinica geral e um médico especialista?

?Pois é!

Fazendo o paralelismo para a sua atividade, a que grupo quer pertencer, aos generalistas ou aos especialistas?