Se pensa que quantos mais clientes melhor, lamento informá-lo que nunca vai conseguir ser um empresário de sucesso.

A sua preocupação enquanto gestor da sua empresa, não pode ser ter mais clientes, mas sim, que cliente quer ter.

Não ter um estereótipo de cliente definido, com o qual quer trabalhar é um erro comum à maioria das empresas e que as obriga a maior esforço, em todos os departamentos da empresa, desde do marketing à distribuição.

A empresa deve definir um conjunto de características que o seu cliente ideal deve reunir, tais como, prazo de recebimento, volume de vendas, repetição de venda, etc,. Este é o seu cliente A, aquele cliente que deseja ter constantemente, o seu alvo.

Deve também definir quais as características dos clientes B e C, pelo menos.

Como nem todas as empresas do mesmo sector procuram o mesmo tipo de clientes, assim está a diminuir o efeito da concorrência e a fugir do factor preço na venda.

Os custos de marketing são mais reduzidos, uma vez que vai comunicar apenas para os clientes do perfil A, vai ser mais eficaz na comunicação e assim vai conseguir ter mais clientes com menos custo. Deste modo, o valor de aquisição de cliente reduz.

É nesses clientes que a sua empresa deve centrar a sua atenção e não nos outros.

Aos clientes do tipo B, deve ajudá-los a tornarem-se cliente tipo A. Quanto aos do tipo C, aqueles que não quiserem converter-se em clientes B, deve despedi-los, de modo a poder ter tempo para os clientes que são realmente importantes.

Esta classificação ajuda a sua empresa a centrar-se no seu nicho de mercado e assim tornar-se uma referência para esse tipo de clientes.