Qualquer empresário define, pelo menos, objectivos anuais para a sua empresa. Objectivos esses que podem ser de volume de negócios, de lucro, de número de clientes, de facturação por funcionário, de venda média por cliente, etc.
Será que faz sentido esperar até ao inicio do ano seguinte para verificar se os objectivos traçados foram alcançados?
Obviamente que não.
Em primeiro lugar os objectivos anuais devem ser fraccionados em objectivos trimestrais e aí ter em conta o efeito da sazonalidade do negócio, caso ele exista.
Os objectivos trimestrais devem ser de igual modo fraccionados em objectivos mensais. Desta forma, torna-se mais fácil conseguir definir estratégias semanais ou até mesmo diárias que vão garantir a concretização dos objectivos anuais.
Ou seja, do objectivo de longo prazo, devem ser traços objectivos ou metas em prazos curtos.
Desta forma, é possível ir verificando com maior facilidade a concretização do objectivo anual que se pretende alcançar. E para tal, é necessário definir alguns indicadores que permitam medir diariamente ou semanalmente o desempenho do negócio.
Vejamos um exemplo simples, de uma empresa cujo principal objectivo anual é vender 1,5 milhão de euros.
Não sendo um negócio sazonal, significa que terá de vender mensalmente 125 mil euros.
Tendo a empresa 4 comerciais, cabe a cada um vender 31.250? mês, isto dá um valor médio semana de 7.800? por comercial.
Sabendo que esta empresa tem:
- Rácio de conversão de venda/visita - 25%;
- Venda média por cliente - 2.000?.
Se cada comercial visitar 4 clientes por dia, é garantido que vão superar os objectivos traçados.
Neste caso, o empresário apenas necessita de controlar 2 indicadores:
- Número de visitas dia;
- Venda média por cliente.
Sempre que, em algum comercial, os valores destes indicadores estejam a baixo da norma, o empresário tem de intervir. O comercial poderá precisar de formação, poderá estar desmotivado, algo não está bem e necessita de ser corrigido.
Neste exemplo pretendo mostrar que não é complicado criar um modelo de avaliação de desempenho em qualquer empresa. Apenas é necessário identificar 2 ou 3 indicadores chaves, conhecer os rácios actuais e definir os rácios que se pretende atingir.
Para qualquer negócio, é necessário criar indicadores úteis à gestão diária e semanal, medi-los e analisá-los constantemente.
Só assim é possível identificar os desvios ao que foi traçado para a empresa, corrigi-los e implementar medidas corretivas.
A avaliação do desempenho da empresa é um instrumento de suporte à gestão, útil para todos os departamentos da empresa (vendas, produção, gestão de pessoas, etc), e tem como objectivo identificar o que precisa de ser melhorado e o que está a funcionar muito bem de modo a ser replicado sempre que possível.
A grande vantagem que um empresário/gestor tem em utilizar indicadores de desempenho, é poder gerir o negócio de forma mais simples, fácil e ganhando tempo, tempo para a familia, tempo para os filhos, tempo para aquilo que lhe dá prazer.
Quais são os 3 principais indicadores que utilizar?
